3 strategie di sponsorizzazione Facebook ADS per acquisizione LEAD: nuove iscrizioni alla newsletter
Senza campagna pubblicitaria un post su Facebook è praticamente invisibile. Facebook ti permette di far arrivare il tuo messaggio al pubblico giusto. Impariamo un metodo di acquisizione lead.
Abbiamo quindi fatto tre diversi tentativi, per misurare l’efficacia delle diverse tipologie di sponsorizzazioni sulla piattaforma Facebook – Business manager con obiettivo acquisizione lead.
Ma prima: che cos’è Facebook ADS?
Facebook contiene dati e importanti informazioni personali che ogni utente ha spontaneamente inserito nel proprio profilo, ad esempio età, città, interessi, studi, lavoro, amici e interessi di vario tipo, dal cinema alla politica. Si può quindi scegliere a chi far vedere una determinata pubblicità, escludendo quelli disinteressati e concentrandosi solo su coloro che rientrano perfettamente nel target prescelto.
Ecco quindi che quando si fa una pubblicità bisogna aver ben chiaro a chi vogliamo farla.
E poi: che cosa è l’acquisizione Lead?
Lead significa contatto. Forse più spesso hai sentito parlare di “Lead generation”, ovvero l’azione di marketing volta a creare e generare nuovi iscritti, potenziali clienti, interessati al tuo brand, prodotto o servizio.
Nota bene, non mi sono limitata a dirti nuovi iscritti: questi contatti devono essere in target col tuo business, altrimenti rischi di scrivere per tanto tempo a qualcuno che non sarà mai interessato a te, al tuo brand, al tuo prodotto o servizio.
La sponsorizzazione per acquisizione Lead in pochi step
All’interno del proprio Facebook Business Manager (che ogni amministratore di pagina può attivare) abbiamo creato un account pubblicitario, poi lo abbiamo collegato alla pagina di cui siamo amministratore e abbiamo aggiunto un metodo di pagamento.
A questo punto, così semplicemente, si può già iniziare ad attivare campagne pubblicitarie.
Ricapitolando: noi volevamo attivare una campagna di acquisizione lead. Le persone che avrebbero visto la nostra pubblicità, avrebbero dovuto cliccare sul post e iscriversi alla nostra newsletter.
3 diverse opzioni
Soluzione A
Sponsorizzare un post pubblicato sulla pagina con descrizione e link che rimanda ad una pagina del nostro sito.
(NB: specifichiamo che la pagina di iscrizione alla newsletter non si tratta solo di una landing page con form, ma di una vera e propria sales page che spiega tutti i benefici che ottengono gli iscritti).
Esperimento con budget da 10€. Risultato: post messo in pausa dopo 3 giorni perché non ha raggiunto il nostro scopo. Promuovere un post già pubblicato sulla pagina.. be’ non serve a nulla perché non ha generato nessuna particolare interazione e nessuna nuova iscrizione alla newsletter.
Soluzione B
Campagna di acquisizione lead con un form pre-impostato di Facebook. Si presenta così: post con testo, 3 immagini a scorrimento e un bottone “iscriviti” in ogni immagine; il bottone apre – dentro Facebook stesso – un modulo per iscrizione dove abbiamo inserito un breve paragrafo riassuntivo della nostra amplia e ricca sales page del sito, con l’aggiunta solo del campo nome ed email per iscriversi direttamente.
Breve, rapido, indolore.
Gestire i nuovi lead proveniente dal form Facebook
Per fare in modo che le email inserite dentro Facebook finissero dentro il nostro CMS gestore della Newletter (nel nostro caso MailerLite) è stato creato un collegamento con un terzo soggetto, il tool automation Zapier.
Zapier ha creato un collegamento tra MailerLite e la campagna Facebook di acquisizione Lead attraverso delle API.
Con questo rapido tool, quando un utente su Facebook si iscrive tramite il form Facebook, il suo contatto finisce automaticamente all’interno del database MailerLite, andando a colmare quel gap di panico “come importo i miei contatti nuovi nel mio database CMS?”
Risultati
Abbiamo attivato questa campagna per tre giorni con 50 € di budget. Le stime di Facebook dichiaravano che ci saremmo dovuti aspettare circa 10 contatti.
Invece è andata meglio del previsto: nelle prime 12 ore abbiamo ricevuto circa 40 contatti spendendo solo 14€. Questi contatti ci sono costati pochissimo, solo 0,35 centesimi l’uno. Mica male! Ma non finisce qui..
La campagna dopo lo slancio entusiastico iniziale ha continuato a fare ottime visualizzazioni, ma ha smesso di generare nuovi contatti, questa promettente campagna di acquisizione lead si concludeva nel giro di un giorno. Allora l’abbiamo interrotta e il risultato effettivo è che abbiamo speso 0,50 € a contatto. È andata comunque molto bene, volevamo restare sotto 1€ a contatto, ma se avessimo fermato la campagna dopo le prime 12 ore (quando avevamo già acquisito nuovi lead) avremmo potuto spendere ancora meno.
Come mai ha funzionato bene questa campagna?
Il merito è della targetizzazione molto precisa. L’abbiamo rivolta a tutto il territorio italiano ma con due clausole molto restrittive: solo per un pubblico che fosse amministratore di pagine del settore viaggi e turismo E che risultasse o direttore di albergo o receptionist come categoria d’interesse lavorativo.
Le iscrizioni arrivate sono state tutte in target.
Come si valuta un buon lead?
La campagna di acquisizione lead (soluzione B) sembra aver funzionato bene, ma in realtà non è del tutto vero.
Il form di Facebook riassumeva una sales page all’interno del sito e faceva in modo che ci si potesse iscrivere molto rapidamente, dunque alcune persone ma non hanno davvero dedicato tempo a comprendere cosa contiene questa newsletter.
Di questi iscritti quanti di loro sono davvero interessati ad aprire, leggere, cliccare, utilizzare la newsletter? Noi vogliamo mantenere la nostra open rate sul 50%: vogliamo che uno su due apra la mail. Meglio ancora se la legge fino in fondo, ma per adesso ci soffermiamo solo sull’apertura.
Quindi bisogna chiedersi: quanti di questi che si sono iscritti alla newsletter tramite la campagna di acquisizione lead di Facebook ADS sono realmente interessati alla newsletter, benché sono stati tutti in target? Al momento (a un giorno dalla chiusura della campagna) notiamo che circa la metà – ovvero 20 lead – è stata attiva, ha aperto le email ricevute e in alcuni casi ha fatto anche clic sul link, l’altra metà, invece purtroppo non l’ha fatto.
Soluzione C
Il terzo esperimento è stato creare un’altra Facebook ADS, ma non con un modulo interno a form pre-impostato da Facebook, bensì con una campagna classica, con testo immagine e bottone “scopri di più”. Qui il bottone faceva uscire l’utente da Facebook e lo veicolava direttamente alla nostra sales page (ormai famosissima per te che ci leggi).
Se l’utente sceglie di iscriversi dopo tutti questi passaggi è perché è rimasto convinto da quanto scritto nella sales page. È stato incuriosito. E quando gli arriva la newsletter, lui la apre e la legge.
Risultati
In questo caso le cose sono andate male dal punto di vista economico: abbiamo speso circa 14 € e abbiamo ottenuto solo 3 lead, quindi con un costo di ben 4,60 €/lead. Il vantaggio però è che tutti e tre hanno aperto le email che abbiamo inviato e hanno fatto clic sul sito.
Tiriamo le somme sulle sponsorizzazioni per acquisizione lead
Nella valutazione totale dei costi/benefici, al momento la scelta migliore si conferma essere la Soluzione B.
Facebook costa relativamente poco e centra l’obiettivo. Questo è stato il nostro primo esperimento. Il prossimo passo sarà una campagna di acquisizione lead su LinkedIn, troverai il caso studio non appena avremmo un feedback da fornirti! Per adesso ti consigliamo un articolo di MOCA sull’acquisizione lead tramite LinkedIn.
Definiamo il ROI: Return-On-Investment
Se saltiamo il passaggio alla sales page, tutto diventa molto più immediato. Senza uscire dal canale Facebook, l’utente immediatamente si iscrive, ma ci chiediamo: ha veramente capito di cosa si tratta? Ha prestato attenzione? Sarà davvero interessato? E dunque, un domani, mi diventerà un cliente?
In questo caso abbiamo deciso che il nostro ROI lo misureremo dopo un anno dal lancio della campagna di acquisizione lead: un lasso di tempo in cui il nostro investimento sarà ripagato se almeno un iscritto alla newsletter dovesse diventare un cliente che spenda non meno di 1000 €. Se così sarà, l’investimento fatto a livello di tempo, sviluppo e pubblicità, sarà stato ripagato e ogni € in più sarà guadagnato.
Non tutto quello che propone Facebook va sempre bene
Attenzione! Facebook ADS in automatico farà partire la tua campagna anche sul tuo account Instagram, quindi prima di attivare la tua sponsorizzazione per acquisizione lead assicurati di disattivare l’opzione di automazione su Instagram. Ricorda sempre che ogni canale social vuole un tono, un linguaggio, una grafica diversa dall’altro! Insomma, differenzia sempre la tua comunicazione.
Se non sai come fare, sappi che abbiamo scritto un articolo “Marketing territoriale: i cammini social” che spiega tutti i vantaggi di una strategia di comunicazione differenziata per ogni canale e tipologia di utente, presentando un caso studio ben preciso e dettagliato.
Email marketing
Le persone si iscrivono alla newsletter in tempi diversi, ma tutte devono ricevere entro un lasso di tempo stabilito da noi un X numero di email: quella di benvenuto all’interno della nostra mailing list con riepilogo dei vantaggi e del valore della nostra newsletter, e poi la newsletter n.1 , la n.2 , la n. 3 e così via.
Per evitare di lavorare a mano, ci si affida alle automazioni: crea un workflow sensato e coerente col il tuo messaggio. Fai in modo che ogni newsletter dimostri la tua brand value.
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